«Маркетплейс — це здорова конкуренція»: інтерв'ю з WareTeka
sales@hubber.pro
19.03.2021

Як постачальнику знайти склад? Чи готовий ринок до нових гравців e-commerce? В чому основна перевага маркетплейсів? Колеги, взяли інтерв'ю у Олександра Ісаченко, СЕО IT-компанії WareTeka. Це перша українська спеціалізована платформа з послуг в сфері складської логістики. Матеріал буде цікавий постачальникам та виробникам товарів. Поїхали :)
Олександрe, доброго дня. Розкажіть про WareTeka — в чому суть, якщо простими словами? Ми правильно зрозуміли, що ви створили щось на кшталт маркетплейсу-платформи для пошуку складів? Можете функціональний процес показати — що представляє собою платформа?
Насправді, платформа для пошуку складів — це лише частина функціоналу WareTeka. Це щось більше, ніж просто платформа. Скоріш за все, WareTeka — це екосистема. Чому так? Наша філософія в тому, що ми хочемо створити та створюємо продукт, що дозволяє закрити проблему складської логістики для всіх гравців ринку.

Розкажу про функціональний процес на прикладі. Уявімо собі звичайного чоловіка, його звати Олег. Він працює операційним директором компанії та хоче оптимізувати роботу складу. До того ж у наступному році компанія хоче прискорити темпи зростання на 20%. Вже зараз Олег помічає, що склад не встигає виконувати свої завдання. Тож він вирішує розширити площі для зберігання. Що робить Олег? Він йде в інтернет, починає шукати пропозиції складів.

Завдання WareTeka полягає в наступному: коли Олег відвідає нашу платформу, він зможе не просто знайти оголошення про оренду або продаж складу, а зрозуміти, які є варіанти вирішення проблеми. Він зробить це, не витрачаючи багато часу на пошуки по різним ресурсам. Я акцентную вашу увагу на тому, що наша команда прагне закрити його проблеми з різних сторін, а не лише завдання з пошуку складу.

Олег скоріш за все приділятиме увагу пропозиціям, що знаходяться в тому ж місті чи районі, де знаходиться його офіс. Але це не працює для складської логістики. Звичайно, WareTeka надає базу складів, щоб Олег зміг знайти відповідний варіант та дізнатися тарифи. Але ми обов'язково покажемо йому, що є й інші варіанти — аутсорсинг.

Більшість підприємців та директорів у країнах на теренах колишнього СРСР навіть не знають про те, що можна віддати складську логістику на аутсорсинг, повністю чи частково. Але це велика перевага для компанії — вона може сфокусуватися на розвитку. Розробляти стратегії на планувати масштабування. До того ж в більшості випадків аутсорсинг складської логістики дозволяє скоротити витрати. Не потрібно додатково орендувати та утримувати склад, наймати та навчати персонал, тощо.

Одна з головних цілей команди WareTeka — допомогти людині обрати правильний шлях, відкрито показати всі плюси й мінуси кожного варіанту. Я вважаю, що саме наша відкритість виділяє нас на ринку серед інших.

Ви вирішили акцентувати роботу на малому та середньому бізнесі, чому? І який e-commerce-бізнес ви вважаєте малим/середнім?
Для малого та середнього бізнесу логістика — це значні витрати. Але з іншого боку, це і конкурентна перевага. Адже споживачі хочуть отримати свої замовлення за максимально короткий термін. І те, наскільки швидко замовлення обробляються на складі, впливає на кінцеві терміни доставки.

3PL та фулфілмент — це компанії, що спеціалізуються саме на логістиці. На відміну від e-commerce, це їхня основна діяльність, тож вони краще розуміють, як налагодити процеси, інвестують в технологічні рішення. Тож передача логістики на аутсорсинг 3PL/фулфілмент — це, в більшості випадків, гарне вирішення проблеми. Але й тут є "підводне каміння". Зазвичай, логістичні провайдери з бездоганною репутацією прагнуть працювати з великим бізнесом. Тож якщо малий чи середній бізнес хоче передати процеси на аутсорсинг, логістичний провайдер може відмовити. Розповім, чому так трапляється.

По-перше, це малі обсяги товарообігу. Справа в тому, що великому 3PL просто невигідно працювати з незначними обсягами продукції. Адже якщо підрахувати маржинальність, то рентабельність буде низькою. Мінімальний поріг для входження бізнесу — близько 300-500 палет на місяць. Такі показники недосяжні для малого та середнього бізнесу.

Тож с точки зору логістики, малий/середній бізнес (англ. абревіатура SMB) — це компанії, що мають товарообіг у 10-50 палет на місяць.

До того ж, малий та середній бізнес стикається з труднощами під час підписання договору. Для логістичного оператора довготривале співробітництво — пріоритет. Якщо великі компанії підписують угоди на 2 чи більше років, то SMB розраховують на контракт до 1 року. Іноді лише інтеграція систем може займати 3-6 місяців. Тож як тільки логістичний провайдер налагодить якісну комунікацію з компанією, термін дії договору закінчиться.

Більш того, процедура інтеграції WMS із системами бізнесу — не з дешевих. Вона вимагає багато часу та ресурсів. Для порівняння, на інтеграцію систем з 3PL наша команда витрачає 2-3 місяці. І це при тому, що ми IT-компанія — маємо великий досвід.

Ми вирішили сфокусуватися на проблемах малого та середнього бізнесу, оскільки саме для них аутсорсинг логістики в Україні недосяжний.

Наша команда розробляє функціонал, що дозволить вирішити ці проблеми. Це WareTeka On-Demand. Сервіс допомагатиме логістичному провайдери знаходити великий пул дрібних компаній. Але всі разом вони зможуть "закрити" вхідний поріг товарообігу. Також сервіс бере на себе всю операційну роботу — залучення нових клієнтів, підписання договорів, розрахунки, тощо. Наразі ми працюємо над інтеграцією логістичних провайдерів до сервісу On-Demand. Бізнес отримає вже готовий інструмент для взаємодії з 3PL.

Ви говорите, що також підбираєте логістичні послуги? А як цей процес відбувається, як він об'єднується з пошуком складів?
Насправді пошук складів та підбір логістичних послуг — це два окремих напрямки роботи WareTeka. Але вони пов'язані між собою.

Справа в тому, що у більшості підприємців нашої країни вкорінилася психологічна настанова, що бізнес потрібно будувати самостійно. Як то кажуть, хочеш зробити добре — зроби це сам.

Тож такі підприємці надають перевагу налаштовувати логістичну інфраструктуру самостійно — шукають склади. Але коли вони звертаються по допомогу до WareTeka, наша команда прагне показати, що є більш раціональні рішення.

Ми аналізуємо бізнес наших клієнтів. І тут виявляється, що аутсорсинг логістики — це вигідніший варіант для них. Тоді ми допомагаємо підібрати відповідні логістичні послуги.

Наприклад, до команди WareTeka приходить інтернет-магазин. Ми аналізуємо, який асортимент товару він має, яка середня кількість відправлень замовлень на день, скільки зазвичай товарів в одному замовленні, який обсяг товарообігу за місяць. Наша команда аналізує, які умови для зберігання потрібні. Ми надаємо бізнесу комерційну пропозицію від різних логістичних та фулфілмент операторів. Розповідаємо, які переваги компанія отримає від співробітництва з кожним із них. Також ми показуємо прозору тарифну сітку. Адже в пакети логістичних операторів можуть входити різні види послуг.

Всі сторони залишаються задоволеними. Компанія отримує логістичні послуги, що відповідають потребам бізнесу, за оптимальними цінами, а логістичні оператори — нових клієнтів. До того ж ми робимо це безшкоштовно для компаній, адже беремо комісію від 3PL.

Давайте зачепимо загальну тему e-commerce-бізнесу в Україні. Що, на вашу думку, зараз з ним відбувається, як на процеси вплинула пандемія? Кому зараз важко, кому легко?
Пандемія коронавірусу прискорила розвиток e-commerce бізнесу в Україні. Адже коли ввели карантинні обмеження, споживачі не могли купувати товари звичним для них чином. З плином часу, цей споживчий паттерн лише закріпився. Навіть ті люди, які не замовляли нічого в інтернеті або робили це дуже рідко, відчули переваги такого сервісу. За різними даними, ринок електронної комерції в України виріс на близько 40%. Це безпрецендентні темпи.

Звичайно, не весь бізнес почуває себе добре. Насправді, багато компаній були змушені закритися. Вони не змогли швидко адаптуватися до нових реалій.

На мою думку, швидко перелаштуватися змогли ті компанії, що ще до початку пандемії розвивали омніканальність. Потрібно розуміти, що перехід в онлайн — це справа навіть не одного місяця.

Компанії, що не можуть створити гнучкі процеси та створити цінність для своїх клієнтів, приречені на загибель.

Вам не здається, що ринок перенасичений? Чи готовий ринок до нових гравців в e-commerce? Чи реально зараз конкурувати з ТОП-гравцями по типу ROZETKA, ЕПІЦЕНТР, АЛЛО, KASTA?
Ринок завжди готовий приймати нових гравців, які створюють цінність для своїх клієнтів. Головна перевагу невеликих компаній — їхня здатність створити унікальний клієнтський досвід та швидко адаптуватися. Секрет в деталях: нестандартне позиціонування та відкритість.

Звичайно, малому та середньому бізнесу важно конкурувати з лідерами ринку. В деяких нішах це зробити нереально, а в інших — потрібно докласти зусиль. Наприклад, якщо компанія планує продавати електроніку, це погане рішення. Споживачі надають перевагу купувати таку категорію товарів у перевірених магазинів. На противагу, продукти харчування — гарне рішення, якщо ви можете запропонувати щось унікальне. Невеликі компанії сегменту fashion також можуть конкурувати з великими гравцями ринку завдяки широкому асортименту товарів. Унікальної формули не існує.

"Все буде маркетплейс". Що думаєте про цю тенденцію ринку?
Це чудове твердження. Маркетплейси створюють win-win рішення для всіх. Споживачам вони дають змогу вибирати товари з широкого асортименту, а бізнесу — продавати більше та охоплювати широку аудиторію. Як відомо, більшість ТОПових українських інтернет-магазинів згодом перейшли до моделі маркетплейсу. Наприклад, це Rozetka та Алло. Як на мене, основна перевага маркетплейсів — це створення здорової конкуренції. Це, в свою чергу, — основа саморегулювання ринку. Пригадую кейс, коли на початку пандемії Rozetka масово відключала постачальників, які погано обслуговували клієнтів. Тож за маркетплейсами — майбутнє. До того ж, нас також можна вважати маркетплейсом, але в складській логістиці.

Сайт WareTeka за посиланням