Что происходит с e-commerce в Украине: интервью с Хорошоп

21.08.2019
Почему явный тренд в e-commerce - это рост маркетплейсов? Зачем мне создавать интернет-магазин, если я успешно продаю по дропшиппингу в соц.сетях? На какие метрики обращать внимание при модернизации сайта?  Взяли интервью у Игоря Стольницкого, Founder Хорошоп. Материал будет полезен владельцам и маркетологам e-commerce-проектов. Поехали :)
horoshop Игорь Стольницкий
Игорь, здравствуйте! Как, по вашему мнению, сейчас чувствует себя e-commerce в Украине? Какие есть обязательные тренды в создании и развитии собственного проекта? Судя по активности предпринимателей, которую мы видим в Хорошопе, украинский ecommerce чувствует себя замечательно. Основной тренд, который не дает участникам рынка скучать, — это борьба крупных игроков и, как следствие, постоянное изменение условий работы для мелких и средних игроков, а также регулярное появление новых возможностей для развития их бизнесов.  Один из явных украинских и мировых трендов — это рост маркетплейсов. Rozetka все активнее развивается как маркетплейс и позволяет всем желающим продавать товары. Prom также не отстает в развитии, как и Google, который активно борется за свою долю рынка. Это подтверждает запуск Google Shopping в Украине и то, как он повлиял на распределение рекламных бюджетов.  Если раньше для многих небольших магазинов эффективной и недорогой была контекстная реклама на Prom, а контекстом в Google из-за его высокой стоимости пользовались только крупные игроки, то сейчас Google Shopping дает достаточно недорогой трафик и хорошие конверсии. В итоге, многие интернет-магазины переводят свои рекламные бюджеты на Google Shopping и отказываются от платной рекламы на Prom. Facebook также внедряет все новые возможности для продаж товаров и делает работу более удобной.  В итоге, от конкуренции крупных игроков выигрывает мелкий и средний бизнес, который постоянно получает новые возможности для продаж. Очень важно не упускать эти новые возможности. Их нужно быстро начинать использовать в своем бизнесе, чтобы не оставаться в стороне от трендов.
Как мне, как владельцу интернет-магазина, понять, что нужно модернизировать свой сайт? Как понять, работает мой сайт как нужно или нет? От чего отталкиваться, на какие метрики обращать внимание? Если интернет-магазин перестал следовать трендам, его пора модернизировать. В первую очередь, подключать новые каналы продаж. Если сайт не может формировать фид для Google Shopping, Facebook или Rozetka, это явный сигнал, что он устарел. Новые возможности появляются постоянно, поэтому нужно активно заниматься развитием технических возможностей сайта. Или позволить решить этот вопрос специализированной платформе, например, Хорошопу. Мы внимательно следим за трендами и вовремя внедряем все новшества.   Стольницкий Хорошоп   Основная метрика, на которую относительно легко повлиять, — это конверсия посетителей в заказы. Обычно она страдает, если у сайта нет удобной мобильной версии, полноценных фильтров, удобных карточек товара и т.д. Крупные магазины приучили современного покупателя к качественному интерфейсу, поэтому устаревший сайт с любительским интерфейсом из 90-ых не будет продавать, даже если займет хорошие места в топах поисковых систем. Подобный сайт лучше аккуратно обновить, не потеряв позиции и нарастив функциональность.  Также важно обращать внимание на сервис. Из элементарного: удобные способы оплаты и доставки заказа, оперативные ответы на вопросы, быстрое подтверждение заказа и т.д. Иногда это может сыграть даже большую роль, чем низкая цена.  
Интернет-магазин vs Маркетплейс. Кто выигрывает конкуренцию, по вашему мнению? Стоит ли двигаться интернет-магазину в сторону модели маркетплейса и почему? Интернет-магазины и маркетплейсы — не противники, а партнеры. Маркетплейсы постоянно стараются привлечь новых участников-продавцов. А интернет-магазины должны относится к маркетплейсам, как к еще одному эффективному каналу продаж, и использовать все маркетплейсы, на которых потенциально продаются их товары.  Я не вижу смысла в том, чтобы большинство магазинов становились маркетплейсами. Ведь это совсем другой бизнес. И далеко не каждому интернет-магазину нужна подобная трансформация. Вместо того, чтобы выстраивать нормальные процессы обработки заказов в своей команде, придется заниматься этим вопросом в намного большем масштабе, и выстраивать этот процесс для всех своих продавцов. Это значит, что нужно контролировать работу людей, которые не особо тебе подчиняются. Это не каждому дано и не каждому интересно. Но для некоторых предпринимателей этот путь развития бизнеса, безусловно, может быть вполне интересным и логичным.  
Если у меня нет сайта, и я работаю по модели дропшиппинга в социальных сетях (есть магазин в Instagram), должен ли я думать о создании собственного сайта, если у меня и так все хорошо с продажами? Чем больше продаешь в Instagram, тем больше зависишь от него. При этом, у Instagram нет никаких обязательств перед продавцами, ведь они не платят за использование торговой площадки. И если случайно или по незнанию нарушить какие-то правило, Instagram с легкостью заблокирует аккаунт, в продвижение которого было инвестировано много времени, усилий и денег. В один момент можно потерять все. Это очень больно для бизнеса.  Собственный сайт — это как запасной парашют. Если заниматься его развитием параллельно с развитием Instagram-аккаунта, блокировка страницы уже не приведет к смерти бизнеса. Всегда останется интернет-магазин. Кроме того, наличие собственного сайта может облегчить обновление цен на товары, выставленные в Instagram. Ведь можно синхронизировать 1С с сайтом, сайт с Instagram и получить всегда актуальные цены без муторной ручной работы.    Хорошоп интернет-магазин   Instagram не автоматизирует многие процессы, как это делает собственный интернет-магазин, это всего лишь один из каналов продвижения. Не стоит на нем зацикливаться. С помощью собственного сайта можно не менее успешно торговать и на других площадках, чтобы получать в 2-3 раза больше продаж. 
Расскажите немного о Хорошоп. Что у вас важного происходит сейчас, куда вы двигаетесь, какие у вас планы?  Сейчас мы фокусируемся на том, чтобы дать нашим клиентам инструменты для продаж по всем каналам. Уже готовы инструменты для SEO-продвижения, фиды для контекстной рекламы и все необходимые выгрузки для маркетплейсов. Также клиенты могут с легкостью установить аналитику, GTM или FB Pixel. Это поможет им оценить эффективность работы всех каналов. Если в общем, то мы помогаем нашим клиентам извлекать больше прибыли от конкуренции между основными игроками, используя все те возможности, которые они дают.  На Хорошопе уже работает около 10% украинских интернет-магазинов. Мы планируем занять 40-50% всего украинского рынка. Достичь этого мы хотим благодаря удобству и функциональным возможностям нашего продукта. Думаю, это достаточно амбициозные планы. Реализовать их будет непросто, ведь рынок очень конкурентен.
Часто я, как владелец, устаю от бизнеса. Как себя мотивировать? Как это делаете вы? Бизнес должен постоянно расти, увеличивать масштаб и ставить новые задачи. Благодаря этому, для собственника и его команды постоянно меняются задачи, увеличивается их сложность и ответственность. Именно это больше всего мотивирует. Если же бизнес долгое время не растет, это отличный повод проверить его на прочность —  рискнуть и многое изменить. Подобные изменения дают новый прилив сил и мотивацию.  По итогу изменений все прояснится. Возможно, ваш бизнес так устал, что его проще закрыть, или же изменения вдохнут в него новые силы для развития.