Дропшиппинг — главный тренд e-commerce-рынка Украины: интервью с SEO-Studio

08.05.2019
SEO-Studio - одно из первых агентств (работают с 2006 года), которые всерьез занялись поисковым маркетингом для украинских интернет-магазинов. На данный момент SEO-Studio - премиум-партнер Google в Украине. Мы пообщались с генеральным директором Виталием Цудом на предмет того, как изменился рынок за последнее десятилетие, о дропшиппинге и о том, как искусственный интеллект прямо сейчас влияет на e-commerce. Поехали!
seo studio
Виталий, изменился ли интернет-маркетинг с 2006 года и каким образом? 2006-й - все только начиналось….  Конкуренции почти не было, интернет-маркетинг добавляли в медийный пакет осторожно, как бы экспериментируя и изучая. Доля онлайна в медийном клиентском портфеле была меньше, хотя общие рекламные бюджеты были большими. Именно те, кто уловил тренды в поведенческих характеристиках и начал активно работать над своими сайтами - те и были в плюсе. Сейчас, конечно, все изменилось в корне. На первом месте онлайн. И о том, нужно ли продвигат бизнес в интернете, речи уже нет - смешно говорить об очевидных вещах. Интернет-маркетинг сейчас твердо опирается на цифры и аналитику - 10 лет назад компании в интернете еще били “пушкой по воробьям”. Специалисты, соответственно, сейчас более серьезные. Если 13 лет назад в онлайн-рекламу приходили почти случайно, то на данный момент ребята уже в университете понимают, что хотят в digital.
В своей последней колонке на AIN вы назвали первым трендом в e-commerce - дропшиппинг? Почему? Дропшиппинг распространяется огромными темпами. Даже на бытовом уровне - начиная от индивидуальной продажи в соцсетях до больших маркетплейсов - которые все активнее наращивают торговые мощности и расширяют ассортимент. По моему мнению, эта тенденция будет трендом ближайшие 5-6 лет, потому что преимущества очевидны: нет складских накладных расходов, нет остатков, которые нужно срочно распродать. Вы создаете деловые партнерские отношения с поставщиками, которые получают заказы с вашего сайта, упаковывают продукты, а затем отправляют их напрямую клиентам от вашего имени. Вы, в свою очередь, добавляете ценность через маркетинг продукта, обслуживание клиентов и рекламу, а вопросами логистики, как я уже сказал, занимается поставщик. При этом, кроме вышеперечисленных преимуществ, можно отметить:    
  • Минимальные затраты для старта бизнеса;
  • Низкая стоимость упаковки;
  • Нескончаемые запасы товара;
  • Экономия вашего личного времени
  • Повторюсь - снижение общих затрат компании;
  • Посмотрите на торговлю в Instagram- яркий тому пример
  • Вишенка на торте - работать можно в любой точке мира :)

Чего не хватает сейчас украинским интернет-магазинам, чтобы конкурировать с гигантами рынка? Что им нужно делать и по какому пути следовать?  
  • Найдите нишу и выберите свой продукт. Не пытайтесь конкурировать с Amazon. В идеале, ваша ниша та, где у вас уже есть экспертные знания. Хотите сделать Amazon? Обучайтесь и экспериментируйте;
 
  • Изучите множество идей и выберите лучшую;
 
  • Выбирайте надежных поставщиков - независимо от того, есть ли у вас интернет-магазин или вы только начинаете разбираться, как начать бизнес с нуля;
 
  • Ищите необычный маркетинговый канал для привлечения первых клиентов. Одним из лучших примеров для меня является Anker - продавец аккумуляторов для телефонов и кабелей. Компания была основана в 2011 году инженером Google, который нашел свою нишу - «линейку аксессуаров по разумной цене, которые будут лучше, чем те, которые вы можете купить у Apple и других известных брендов». Anker для меня пример того, как совершенно обычному товару (в данном случае аккумуляторные батареи) можно придать дополнительную ценность в виде client-service. Сейчас это самая популярная марка аккумуляторных батарей на Amazon;
 
  • Работайте над расширением своего ассортимента и двигайтесь в сторону модели маркетплейсов (как Розетка);
 
  • Омниканальность. Учитесь продавать не только через корзину.
  И о проблемах скажу. В Украине сейчас недостаточно законодательного регулирования. Да, с принятием Закона об электронной коммерции рынок получил дополнительные возможности - в частности, по привлечению иностранных инвестиций и порядку защиты прав потребителей. Но необходимо также решать вопросы интеллектуальной собственности.
Если брать маркетинг - на какие каналы торговой площадке нужно обращать внимание в первую очередь? Прежде всего онлайновым предпринимателям необходимо проводить маркетинговые исследования и только потом вкладывать бюджеты в маркетинг. Давайте с простого начнем, чем интернет-магазин отличается от любого другого сайта?    
  • Интернет-магазин - это бизнес, цель - продажа товара;
  • У интернет-магазина намного больше посадочных страниц, чем у любого другого сайта;
  • Большое количество ключевых слов, почти все запросы - коммерческие;
  • Большое кол-во фильтров и критериев товаров;
  • Корзина и платежные системы;
  • Постоянная работа над сайтом (CMS);
  • Синхронизация с CRM и системой товарооборота;
  • Гиперконкуренция!
Много разных моментов, поэтому тут главное расставить приоритеты правильно. Если говорить о маркетинговых каналах, то их всего 6 штук - SEO, контекст, SMM, рефералка, email-маркетинг, видеореклама и работа с прямым трафиком. Какой выбрать? Куда вкладывать деньги? Не придумайте колесо - посмотрите на конкурентов и сделайте лучше.    
  • SEO и контекст - обязательно. Проанализируйте трафик абсолютно любого среднего/крупного интернет-магазина и вы увидите, что поисковый маркетинг - это №1. Эти два канала идеально работают в синергии (+ сюда еще баннерная реклама в КМС). По статистике, если не ошибаюсь, для 90% интернет-магазинов в СНГ SEO и PPC - это доминирующие каналы трафика;
 
  • Прайс-агрегаторы и SMM - относительно дорогие (если крутим рекламу на товары), но быстрые каналы. Трафик можно получать уже завтра, но тут нужно анализировать окупаемость рекламы. Чтобы набить лояльную аудиторию в своих пабликах - нужна хорошая контент-стратегия. Конкуренция зашкаливает, интернет-магазинов сейчас в социальных сетях очень много. В плане контентной стратегии, советую посмотреть на Comfy;
 
  • Email-маркетинг и видеореклама - вряд ли на старте увидите какую-то пользу для себя. Это работа на перспективу и на возврат клиентов. Каналы важные, но если у вас ограниченный бюджет - не концентрируйтесь на них.
Если деньги позволяют - работайте со всеми каналами, если нет - включайтесь в SEO и контекстную рекламу. Хорошо в PPC, кстати, работает реклама по конкретным моделям товаров - проработайте этот канал с самыми конверсионными товарами:   Хочу также сказать, что интернет-маркетинг прекрасен тем, что любой результат можно измерить. За 1 минуту вы сможете понять, откуда пришел ваш клиент и сколько вам стоило его привлечение. По сути дела, интернет-маркетинг - это процесс постоянной оптимизации рекламных кампаний и удешевления лида. 
Последнее время, вы много говорите о том, что ИИ влияет на развитие e-commerce. Каким образом? Достижения в области технологий ИИ позволили компаниям, занимающимся поставками, повысить эффективность генерации лидов, не жертвуя при этом качеством или здравомыслием.  
  • Привлекать и фильтровать
  Используя инструменты искусственного интеллекта, вы имеете возможность генерировать больше потенциальных клиентов, чем мог бы даже самый лучший сотрудник. Есть компании, которые внутри своих платформ вовлекают клиентов в естественные разговоры с чат-ботами - очень хорошая практика, как по мне. Увеличивает лояльность и проведенное время на сайте (а чем больше времени пользователь провел на сайте, тем выше сайт ранжируется в поиске Google).   Более того, ИИ может отфильтровать потенциальных клиентов на основе шаблонов данных и составить список потенциальных клиентов, которые, скорее всего, будут покупать ваши товары. Таким образом, вы можете сэкономить время и энергию, создав широкую клиентскую сеть и целевые лиды. Сходите на какую-то следующую конференцию по Big Data - откроете для себя море полезной информации.  
  • Использование прогнозируемой аналитики
  Одним из наиболее мощных применений технологии искусственного интеллекта для электронной торговли является прогнозируемая аналитика. ИИ теперь может отслеживать действия посетителей сайта и собирать данные о пользователях, их демографии и их активности для прогнозирования покупательского поведения. Таким образом, ИИ может определить наилучшее время или метод для обращения к определенным посетителям с целью получения потенциальных клиентов. По сути, анализируется огромное количество пользовательских данных из прошлого, чтобы предсказать их вероятное будущее поведение, что позволяет вам - владельцу бизнеса - более эффективно инвестировать ресурсы в людей, которые, скорее всего, сделают покупку на вашем сайте.  
  • Чат-боты
  Тема популярная и обсуждаемая. Я думаю, что самое главное преимущество - благодаря ИИ чат-боты дают не механические, а вдумчивые и целенаправленные ответы под каждый персональный запрос. И это в режиме 24/7.  
  • Автоматизированные описания продуктов
  Независимо от изображения продукта, если описание не детально, потенциальные клиенты идут дальше. Поэтому качественное описание продуктов, особенно при широкой товарной линейке, является трудоемким и дорогостоящим. ИИ решает проблему, автоматизируя процесс написания текстов. ИИ может делать больше, чем просто копировать информацию о продукте с сайта производителя. Он может найти в интернете самые свежие и актуальные сведения о продуктах, предлагаемых интернет-магазином и создавать тысячи описаний в час.  
  • Интеллектуальный поиск
  Гигант электронной коммерции Amazon.com сообщает, что на доппродажи и перекрестные продажи приходится 35% годового дохода. Искусственный интеллект идеально подходит для того, чтобы рекомендовать продукты и кроссейлить. Благодаря своей связи с большими базами данных, ИИ знает историю покупок клиента, поисковые запросы, даже изменения образа жизни, которые могут повлиять на выбор покупок. Такие гиганты как Google и Microsoft уже вкладывают значительные средства в новые инициативы в области ИИ. Недавняя покупка компанией Google стартапа DeepMind за 400 миллионов фунтов стерлингов -  компании по искусственному интеллекту, которая специализируется на алгоритмах и машинном обучении - является лишь одним из многих ожидаемых приобретений, поскольку потенциал таких технологий становится реальностью. Другие крупные технологические компании, такие как Facebook, IBM и Yahoo, уже публично заявили о своем намерении развивать искусственный интеллект как новый источник бизнеса . ИИ в бизнесе - очень интересная тема, на самом деле. 
Как по вашему сейчас происходит перетекание бизнеса из офлайна в онлайн? Могу уверенно сказать - независимо от того тяжело это или нет, но все меньше бизнеса остается исключительно в офлайне. Даже торговая точка на рынке имеет страничку на Проме или, как минимум, в соцсети. Вдумайтесь в цифры - 61,6% от общего количества интернет-пользователей в мире покупали товары в интернете в 2018 году, и к 2021 году эта цифра достигнет более 65%.     Расходы на онлайн-покупки растут, и владельцы бизнеса, которые сейчас не адаптируются, упустят возможности в будущем. Мне кажется, перетекание происходит не так сложно, как казалось в самом начале. Гиганты уже толкнули процесс. Ну и специалистов, которые помогут перевести из офлайна в онлайн теперь много - главное выбрать нормальную команду, не боятся и стартовать.