Идеальный поставщик для интернет-магазина: интервью с Parfums

03.07.2019
Чем живет ТОПовый интернет-магазин Parfums? Какая целевая аудитория проекта? Нужно ли вкладывать бюджеты в брендовую рекламу уже известному проекту и как искать надежных поставщиков?  Взяли интервью у Надежды Зайцевой, СМO Parfums. Материал будет полезен владельцам e-commerce-проектов, которые работают с категориями косметики и парфюмерии. Поехали :)
Зайцева Парфюмс
Надя, привет. Давай начнем с целевой аудитории. Составляли ли вы портрет ЦА Parfums? Если да - какая это ЦА, на кого вы ориентируетесь?  Привет! Наша целевая – девушки 25-45 лет, проживающие в средних\крупных городах Украины, с доходом средний\средний+. Недавно мы проводили исследование и составили вот такой портрет: ее зовут Соня, ей 26, она менеджер по работе с клиентами, доход 20 тыс., состоит в отношениях. У нее есть необходимость хорошо выглядеть, предпочитает декоративную косметику, средства для лица и волос сегмента средний+. В бьюти-салоны ходит ради маникюра/педикюра.    parfums команда   Хоть она и не посещает SPA каждый месяц, но старается часто устраивать дни «только для себя». Как правило, пользуется услугой доставки одежды, косметики, товаров для дома. Продвинутый пользователь e-commerce. Она фильтрует контент, ценит удобство – когда и косметику, и бытовую химию можно купить в одном месте. 
Расскажи о каналах продвижения вашего интернет-магазина. Чем вы пользуетесь - какие каналы дают вам максимальное количество продаж?  В онлайне наш основной источник привлечения трафика, как, наверное, и для большинства e-commerce в Украине – это Google. Платная реклама Google Ads и SEO-продвижение дают нам больше половины от всего трафика и продаж.    parfums трафик 2019   Также мы проводили несколько имиджевых офлайн-кампаний на ТВ под ключевые для нас периоды во время высокого сезона: Black Friday и Новый год, а также 14 февраля и 8 марта – с достройкой охватов и частоты в интернете. Хотелось бы выделить наш имиджевый канал – блог, это отдельный повод для гордости :) Думаю, сейчас в Украине вряд ли найдется другой блог e-commerce-проекта, где было бы настолько активное и живое общение под статьями.    парфюмс блог Сейчас этот опыт хотим применить в построении контент-стратегии на наших социальных площадках.
На какие метрики вы ориентируетесь, когда оцениваете эффективность рекламы?  В онлайн-рекламе мы исторически ориентировались, в первую очередь, на стоимость транзакции по last click модели атрибуции. Сейчас же смотрим еще на такие показатели, как CAC и LTV.  С офлайном дела обстоят сложнее: совместно с нашими партнерами – медийным агентством – строили эконометрическую модель для понимания влияния ТВ-размещения на трафик и продажи.
Вкладываете ли вы бюджеты в Брендовую рекламу? Как меряете ее эффективность? Что она вам дает?  Проект достаточно известен в своей нише, ведь мы в ТОП-2 среди парфюмерно-косметических е-комов. Мы очень ценим отношения с нашими клиентами и всегда стараемся строить максимально долгосрочную дружбу. Брендовая реклама позволяет нам еще раз проконтактировать с аудиторией, напомнить о себе, поблагодарить за выбор нашего магазина. К примеру, помимо классических рекламных кампаний в соцсетях, КМС, директ-маркетинге, мы брендируем комплименты, которые дарим клиентам. Так, сейчас у нас проходит акция, в которой предлагается оставить отзыв о купленной продукции и получить в подарок фирменный атомайзер. Обычно крупные бюджеты инвестируются в брендовые видео-кампании. Классный инструмент для оценки их эффективности – Brand lift, позволяющий измерить влияние ютуб-кампаний на знание бренда или узнать о предпочтениях пользователей, понять, какой из рекламных роликов был наиболее запоминающимся.    Надежда Зайцева
Идеальный поставщик для Parfums - кто он? Какие у вас критерии отбора поставщиков?  Идеальный поставщик – тот, который разделяет наши взгляды на бизнес. Тот, кто готов вместе с нами развивать нишу, доставлять клиентам удовольствие от покупок парфюмерии и косметики в интернете. Но самыми важными требованиями к поставщикам, что всегда были и остаются – это 100% оригинальная продукция, выдержанные стандарты качества.   У нас в портфеле свыше 500 поставщиков. Хоть с ростом компании и возникают новые требования к желающим присоединиться, мы стараемся быть гибкими для каждого из них. Основная часть наших условий коммерческая, также есть технические требования, связанные с операционной работой магазина, касающиеся контентной части, прайс-листов, регламентов отгрузок, запуска промо и т.д. Сейчас мы стремимся максимально автоматизировать рабочие процессы в компании, в том числе частично – взаимодействие с нашими партнерами. Соответственно, высокий уровень технологичности со стороны поставщика – это важный показатель для перспективного партнерства. 
При наполнении своей витрины, как заранее узнать, какие товары будут наиболее продаваемыми? Что порекомендуете?  Идеальной формулы, дающей ответ заранее, нет. Но есть множество маркеров, говорящих о том, что товар стоит закупать: известность бренда, проведение самим брендом промо-кампаний по товару, трендовость продукта, анализ конкурентов, популярности на других рынках и т.д.    парфюмс магазин
Как вы боретесь с репликами известных брендов? Что делаете?  Parfums всегда продавал и будет продавать только оригинальную продукцию. За 11 лет работы (не без набитых шишек) мы заслужили высокий уровень доверия среди наших клиентов, и это одна из самых важных ценностей. С нами работают и нам доверяют такие компании, как Лореаль, Бинайс, Сав Сервис, Атлант Дистрибьюшн и тд. На продукцию имеются соответствующие сертификаты качества. Подделки, реплики мы на сайте попросту не размещаем, у нас можно найти только оригиналы, поэтому бороться не с чем.
Смотрите ли вы в сторону модели маркетплейса?  Мы верим в то, что, будучи узкопрофильным магазином, работая не на количество, а на качество, достигнем лучших результатов и с коммерческой точки зрения, и с точки зрения решения клиентских запросов. Наша цель – стать номер один в своей нише, мы сосредоточены именно на росте вверх, а не вширь.