Как бывший диджей из Китая создал свой бизнес

11.09.2018
Привет, меня зовут Леша Погорелый. Мне 29 лет, последний год я плотно занимаюсь товарным бизнесом с Китаем. Но так было не всегда. Еще несколько лет назад я работал за пультом в китайских ночных клубах и даже не подозревал, что когда-то буду вполне успешно торговать китайскими товарами. За последние полгода, мой оборот составил почти миллион гривен. Учитывая высокую маржинальность китайских товаров, весьма неплохо как для новичка, не так ли? Я понимаю, что все это очень похоже на типичную “историю успеха” от начинающих инфобизнесменов, но все, о чем я расскажу - чистая правда. Итак, началось все с того, что еще с 18 лет я работал по ночам диджеем в ночных клубах. Я выступал во многих заведениях по всей Украине и не только. Выступал под ником Dj Platon. Однажды мне сделали предложение поработать диджеем в Китае. “Почему бы и нет? Интересная страна, зарплата в долларах”,- подумал я. Сначала я приехал в город Гуанчжоу, играл в местных клубах. Потом собрал еще 3 девушек из Украины на подтанцовку и начали колбасить по клубах. Со временем, компания, на которую я работал, предложила мне заняться рекрутингом артистов из Украины. Я успешно находил классных танцоров, певцов, акробатов и привозил их в Китай. Со временем, я стал партнером собственника компании. В результате, я прожил в Китае 6 лет. Практически все русскоязычные в Китае - это или артисты или каргошники, то есть те, кто возят товары в Украину и Россию. Также благодаря работе в шоу-бизнесе, я познакомился со многими производителями, например собственниками фабрик обуви, игрушек,бытовой техники и так далее. В 2016 году в Китае происходит финансовый кризис и прибыль компании резко начинает падать. В результате, я возвращаюсь в Украину и начинаю думать чем бы заняться. Тут я узнаю, что тема импорта товаров из Китая в Украину как раз активно развивается. Тогда я пошел на конференцию «Бизнес с Китаем». Там мне сказали: «Едь в Китай, находи поставщиков, привези товар, продавай и будет тебе счастье». И тут я понял, что все нужные контакты у меня и так есть. В результате, я полетел в Китай,  договорился с одной из фабрик о создании продукции под моим собственным брендом (магнитный держатель с беспроводной зарядкой «Держак»), привез свой товар в Украину и начал действовать. На тот момент екоммерс был для меня темным лесом. К счастью, через несколько месяцев на одной из конференций я познакомился со своим будущим партнером Янеком, который до этого руководил рекламным агентством в Ужгороде. В результате, 2 молодых парня без опыта работы в екоммерс с головой нырнули в бушующий океан товарного бизнеса с Китаем. В первую очередь, конечно же я пошел в ритейл. Я встречался с крупнейшими представителями торговых сетей, они хотели от нас минимум 10 000 SKU на их склад и  я бьіл на это согласен, но все-таки сотрудничество так и не состоялось. В результате, мы договорились с несколькими маленькими магазинчиками и все. В процессе всех этих переговоров я начал более детально изучать как продвигать свои товары. С ритейлом у меня не сложилось, в первую партию продукции вложил уже более 25 000 баксов, приехало первых 2000 единиц товара, они лежат на складе, склад выставляет мне счет и я понимаю, что надо срочно что-то делать. В панике начинаю звонить маркетологам, которые занимаются продвижением в фейсбуке и гугле, начинаю делать сайт derzhak.com.ua, обычный одностраничный лендинг, на котором продается 3 вида моих товаров: два держателя и чехол. Откуда брать заказы? Начал заниматься инстаграмом, фейсбуком, с ютюбом работать еще не умел.  В результате, реклама в гугле не дала результат, реклама в фейсбуке сработала хорошо. Сложность была в том, что на тот момент очень мало моделей телефонов поддерживали беспроводную зарядку, всего 5 моделей. Я понял, что на фейсбуке есть деньги, в результате встретился со специалистами, которые раньше занимались smm в США, прошел у них обучение и уволил всех своих подрядчиков по рекламе, потому что сам начал настраивать рекламу в два раза эффективней. У меня пошли продажи и понял, что товар стал интересен людям. Я начал принимать участие в форумах, потом познакомился с Янеком и мы начали работать вместе. Начали масштабировать бизнес, решили завести бренд «Держак» на электронные онлайн площадки.  Приоритетной задачей поставили заход на «Розетку». Также Янек активно искал арбитражников, которые должны были нам организовывать поток новых лидов. Начали работать с СРА-сетями. Начали разбираться в этих сегментах маркетинга, так как слышали от знакомых о случаях, когда они сливали неудачно бюджеты в десятки тысяч долларов. Со временем поняли, что это не наш инструмент. СРА-сети хотят топовый  трендовый товар, хороший колл-центр, они не любят продавать нераскрученные товары, предпочитают товары для усиления потенции, добавки для похудения, товары с эмоциональной окраской из “серой зоны”. Они льют большую часть трафика на такие офферы. Плюс топовые арбитражники просили у нас предоплату в 10 000 долларов, так как они в день сливали трафика на 2000-3000 баксов. При этом не гарантируя результат. Поэтому мы решили отказаться от такого продвижения. В данный момент, мы с Янеком работаем вдвоем, мы еще не подошли к точке, когда не успеваем справляться с работой. В моей компании в Китае работало 40 сотрудников, у Янека в Ужгороде – 10 и мы прекрасно знакомы с головной болью, которая возникает при поиске работников, оформлении больничных, организациях обучения и так далее. Мы решили максимально долго двигаться вдвоем. Мы готовы отдать все услуги на аутсорс, пытаемся максимально автоматизировать все процессы. По нашим расчетам, 1 человек может качественно обрабатывать 500 заказов в месяц, таким образом у нас еще есть запас прочности. Ключевым инструментом, который смог расшевелить наш бизнес, стал выход на онлайн платформу Hubber в начале 2018 года. Когда я увидел этот сайт впервые, я подумал, что это какой-то развод. Мы к этому моменту уже самостоятельно вывели «Держак» на «Розетку», правда это заняло около 3 месяцев, но мы все равно им очень благодарны, это был очень полезный опыт. И вот у нас все отлично продается на ФБ, я уже предвкушаю успех на Розетке и выбираю себе новую машину, но проходит день, два, неделя, две недели, а заказов с Розетки так и нету… При том, что в фейсбуке все продается отлично.   И тут попадается платформа Hubber, которая позволяет попасть сразу на несколько маркетплейсов, а не на один. Мне уже было все равно какой размер комиссии, есть ли абонплата, главное для нас – наличие продаж! В результате, мы за день подписали договор, получили возможность продаваться на Розетке, Фотосе, Алло и еще двух сотнях маркетплейсов и интернет-магазинов. Кроме того, получаем все инструменты для коммуникации с этим площадками напрямую и свежую аналитику по трендам и продажам. В результате, мы отказались от ведения фейсбука, так как он требовал много времени и ресурсов и сосредоточились на платформе. В частности на том, что у нас получается лучше всего. Мы начали активно сотрудничать с производителями и поставщиками и заводить их товары на Hubber. Когда мы заходили на платформу, у нас было около 20-30 SKU. Мы искали сезонную аналитику, смотрели видео с конференций, изучали яндекс, вордстат, гугл трендс, отзывы на розетке, товары конкурентов и в конце-концов решили что стоит идти в расширение ассортимента. Прошло всего пол года и у нас уже  более 1700 SKU. Теперь мы получаем более 600 продаж в месяц и эта цифра постоянно растет. Неплохо как для компании из двух человек? Вообще, мы начинали с трендовых товаров  и поняли, что нам надо расти в ассортименте в ширину, то есть не в одной определенной категории, а в разных категориях. Но не лезть в самые конкурентные сегменты, такие как телефоны, например. Сейчас, понимая реальный спрос на разные группы товаров, мы уже можем планировать график поставок из Китая. Закупая популярный товар в Китае, а не у посредников в Украине, мы поднимаем свою прибыль. Для тестирования новых ниш, мы закупаем небольшие партии товаров в Украине, ищем новых производителей в Украине и Европе. Однажды я уже вложил 25 000 долларов в один товар (“Держак”) и уже понимал, что для того, чтобы найти товары, которые будут продаваться, надо купить небольшое количество и разместить на торговых площадках (интернет-магазины и маркетплейсы). И тут уже сам рынок покажет, что же ему интересно. Одним их ключевых вопросов также было что же делать с гарантийным обслуживанием проданного товара.  Например, мы собираемся продавать бытовую технику, соответственно надо узнать есть ли официальный сервис. Если это китайский товар, который мы завозим самостоятельно, то мы дважды подумаем не купить ли нам этот товар у официального представителя этого бренда в Украине. Может быть такое, что нам будет выгодней, чтобы он занимался сервисом, а не мы. Есть поставщики, которые покупают товары по минимальным ценам благодаря отсутствии гарантии, мы же готовы платить больше, дабы не рисковать своим добрым именем. Китайцы готовы сделать для клиента чуть ли не любую цену, но потом среди импортеров из Китая ходят байки о том, как к клиенту приехал контейнер шурупов, только не металлических, а из пластмассы. В 2019 году мы планируем дойти до 100 000 SKU. В данный момент, хотим сделать акцент на «вечные ниши». Начинали мы с трендовых товаров, но с ними всегда есть определенный риск. Конкуренты не дремлют, а тренды быстро проходят. Если тренд длительный, например год, то это уже нормальный товар, а значит его уже можно привозить регулярно, например 3-4 раза в год. А «вечные ниши», это по нашему мнению то, что продается каждый год, например сезонные товары. Мы четко знаем что каждую весну есть смысл привозить лопаты и другие товары для дачи. Либо же мы идет в сегмент бытовой техники, находим небольшой бренд, который еще не представлен на Розетке, заключили с ним договор и начинаем с ним работать. Например недавно завезли 100 SKU такой бытовой техники и видим, что она продается стабильно. Это такие вещи как фены, пароочистители прочие небольшие, но нужные в хозяйстве предметы. Каждую осень все массово покупают рюкзаки для детей, которые идут в школу. Вечная тема? Вечная! В общем, подводя итог всему выше написанному, хочу пожелать всем удачи и не бояться рисковать. Ведь даже такой парень как я, который работал обычным диджеем в Украине и Китае, смог кардинально изменить свою жизнь и создать собственный бизнес!